统一客服:400-650-2860
首页 > 新闻中心 > 小微企业专栏
小微企业专栏

切勿迷信“大买家”,谨防大额损失

  今年疫情以来,出口企业蒙受了多方的经营压力,致使出口企业加强了对应收账款的风险管控,在涉外贸易上更是绷紧了催收货款这根弦,针对长账期、大金额的业务更是谨慎有加。而即便是在这种背景下,许多出口企业仍有一个传统思维认知:国外“大买家”历史悠久资本雄厚,风险应对经验足,不大可能会出现资金短缺、违反合约的情况。所以很多出口企业风险管控方面是缩减了和“小买家”业务,而对于之前合作较好的“大买家”,采用的策略并未有对应的调整。

  而结合近期外部环境的风险讯息、信保公司接收的报损情况,却呈现出与传统认知相差较大的结果。

  具体案例

  某大型日用百货商G公司的破产,便是2020年国际“大买家”破产潮的一个注脚。G公司是德国著名的百货零售公司,员工超过1.2万人。2020年4月,据公开新闻报道,G公司申请债权人保护。该买方在声明中提到,受疫情影响,其销售额大幅下降,门店关闭导致每周销售额损失8000万欧元。6月,G公司宣布将关闭60余家门店,约占门店总数的36%,或导致超5000人失业。

  在该买方破产过程中,中国信保陆续接到了多家投保企业的报损,多家中国企业收到牵连,为迷信“大买家”这一行为付出了惨痛的代价。

  案例分析

  按照常规思维,高销售额、连锁门店、员工众多等因素, 该类型的客户是出口企业更愿意合作的“大买家”。而在贸易实务中,由于国外买方资历高、采购量大,拥有更大的话语权,与“大买家”的贸易就存在两个不定因素,一是“大买家”占据出口企业相当一部分的产能,如果稍有异动对出口企业来说便动及筋骨;二是合作条款通常也相对详细且均以国外买方发送版本为准,同时倾向采用赊销且期限长的结算方式,对于出口企业来说,议价能力较弱,发生风险更多地也是被牵着鼻子走。

  而近年来,国际形势风云变幻,类似的“大买家”破产案件频发,许多出口企业不明就里,仍以旧策略应对新环境。近期发生的风险异动告诉我们一个铁的事实:“大买家”和优质买家,有时并不能等同。特别是作为零售商的“大买家”,在全球零售行业营销模式从“线下”逐步向“线上”转移的趋势下,“重资产”经营的传统零售商,在全球经济政治不确定,同时叠加疫情因素的局面中,经营生态存在恶化的可能性。一旦发生风险,反而容易陷入尾大不掉的被动局面。

  对应建议

  在此,中国信保希望通过多个类似案件的复盘,给广大出口企业四点建议:

  1、建议控制单一大买家在整体出口量中的占比。“不能把鸡蛋放在一个篮子里”,在出口业务结构安排中同样适用。大买方不等同于优质买家,且赊销交易是买方违约成本最低的一种结算方式,建议出口企业根据自身财务、生产、业务结构等综合因素,将该类买家的应收账款控制在自身可接受的风险范围内,谨防发生大额拖欠,影响企业正常生产与经营。

  2、谨慎对待延长付款期限的请求。大买方要求延长付款期限是一个越来越普遍的情况,出口方为了维护与买方之间的关系往往会同意买方的要求。而是否延长信用期限不仅仅一个“点”上的问题,更应该从“面”上考虑的问题,应该用全面的思考维度进行综合分析,并做出取舍。买方提出的相关要求是否合理、公司内部是否能够正常消化、是否对双方长远合作有益,我们应综合分析这三个主要问题,谨慎对待其中可能存在的变数,然后再作出相应的判断。

  3、关注大客户融资安排。一般情况下,出口企业会关注合作买方的销售金额、订单利润、产品质量、销售渠道等情况,此外,我们建议还应关注买家融资安排。在金融思维上,买家的资金来源,是出口企业支持买家未来应付账款的还款来源。买方的自身资历能否获得金融市场的青睐、其融资结构是否健康稳定、现存的大额融资是否可持续等都是值得关注的点。

  4、密切关注老买方管理层的变更。即便是合作多年的“老客户”,倘若该公司的高层管理人员或者股权结构发生了大的变化,往往会带来经营风格和管理策略的变化,采购偏好以及合作关系也会相应调整,因此出口企业须密切关注大买家管理层变更带来的影响,及时对应调整策略。